Účetnictví bývá vnímáno jako konzervativní obor postavený na důvěře a dlouhodobých vztazích. Skupina ÚČTO.TEAM však ukazuje, že i v tomto segmentu lze aplikovat akviziční strategii známou spíše z oblasti private equity. Za poslední tři roky firma zvýšila obrat z 12 milionů korun na přibližně 70 milionů a během dvou let realizovala devět akvizic. Zakladatel Jaroslav Pokorný v pořadu Krotitel ředitelů na platformě FocusOn otevřeně popisuje, proč kupuje výhradně zdravé firmy, jak pracuje s rizikem odchodu klientů a proč může digitalizace v průběhu několika let zásadně proměnit cenotvorbu účetních služeb.
Tradiční představa o budování účetní kanceláře zahrnuje roky mravenčí práce s marketingem a postupné získávání důvěry jednotlivých klientů. Jaroslav Pokorný však v rozhovoru vysvětlil, že pro ambiciózní růst je tento model příliš pomalý. ÚČTO.TEAM se proto zaměřil na nákup již zavedených menších kanceláří. Za poslední dva roky takto realizovali celkem devět akvizic.
,,Zjistili jsme, že akvizice účetních firem jsou rychlejší a levnější než samotný marketing. Velkou výhodou této strategie je, že nepotřebujeme tak robustní marketing, obchod a personální oddělení. Když koupím účetní firmu, tak vlastně kupuji i šikovné lidi a vztah mezi účetním a klientem, který už funguje roky,“ popisuje svou strategii Pokorný. Tento přístup eliminuje kritické období „zaučování“ a vzájemného slaďování, které běžně provází příchod zcela nového klienta.
Díky této dravé strategii firma zaznamenala raketový růst. Během posledních tří let se obrat společnosti zvýšil z původních 12 milionů na 70 milionů korun. Pokorný zdůrazňuje, že akviziční model je v mnoha ohledech efektivnější než klasický obchod, protože mu umožňuje okamžitě získat týmy, které už mají nastavenou kvalitu a procesy.
Proč prodat zavedenou firmu? Hlavní roli hraje únava a věk
V oboru založeném na diskrétnosti a osobní důvěře se zdá prodej firmy jako extrémně citlivý krok. Podle Pokorného však u malých kanceláří není hlavní motivací prodejní cena, která se obvykle pohybuje v jednotkách milionů korun. Pro pětatřicetiletého ambiciózního podnikatele by taková částka nebyla dostatečná, ale pro generaci zakladatelů, kteří v oboru strávili desítky let, je situace jiná.
,,Prodávají nám lidé, kteří byznys budovali dvacet až třicet let. Důvod prodeje není finanční. Nastupuje únava daná věkem, chtějí se věnovat vnoučatům nebo rodině. Když držíte kvalitu a jste garantem důvěryhodnosti, stojí to každodenní úsilí a pro někoho je to již vyčerpávající,“ vysvětluje Pokorný profil typického prodejce. Častým spouštěčem je psychické přetížení nebo nepříznivá zdravotní dispozice.
Problémem firem o velikosti pěti až deseti účetních bývá, že majitel nedokáže přepnout z role odborníka do role manažera. Mnozí uvíznou v operativě, pracují 12 hodin denně a věří, že vše udělají sami nejlépe. Pokud tento moment nezvládnou a firmu včas neprodají, hrozí jim chronické vyhoření a postupné rozpadnutí hodnoty podniku.
Integrace bez otřesů: Lidé jako klíčové aktivum
Jednou z největších obav při akvizicích je riziko odchodu klíčových zaměstnanců a klientů. Jaroslav Pokorný v rozhovoru zdůraznil, že ÚČTO.TEAM nekupuje firmy v krizi, ale pouze zdravé a ziskové subjekty. To jim dává prostor pro plynulý přechod bez nutnosti dělat drastické změny v cashflow nebo kultuře.
,,Z našich devíti akvizic za poslední dva roky neodešel ani jeden zaměstnanec, což považuji za důkaz, že tento přerod zvládáme. Co se týká klientů, tam odhaduji, že odchod je do deseti procent. Většinou jde o případy, kdy byli klienti extrémně vázáni na původního majitele jako na konkrétního daňového poradce,“ uvádí Pokorný konkrétní zkušenosti z praxe.
Po převzetí firmy ÚČTO.TEAM nahrazuje roli majitele vlastním manažerem, ale původní majitelé často ve skupině zůstávají v rolích, které je baví – jako daňoví poradci, kontroloři kvality nebo specialisté na digitalizaci. ,,Dělají dál své řemeslo, ale už se nenervují managementem nebo tím, jak najít novou účetní. Jsou pak spokojenější a odpočatější,‘‚ dodává Pokorný.
Budoucnost oboru: AI jako hrozba i příležitost
Závěr diskuse patřil technologickým trendům, jako je automatizace a umělá inteligence. Podle Pokorného se i zdravé firmy mohou rychle dostat do potíží, pokud budou tyto trendy ignorovat. AI má totiž potenciál zásadně změnit nákladovou strukturu celého odvětví.
,,Myslím si, že umělá inteligence může dramaticky snížit ceny účetních služeb. Pokud to někdo bude ignorovat, může se za chvíli někdo jiný dostat na poloviční ceny, než mají oni. Pak už se to jen velmi těžko dohání,“ varuje Pokorný. Jeho rada pro majitele je jasná: budujte firmu tak, aby byla schopna fungovat bez vaší každodenní přítomnosti. Jen taková firma má vysokou hodnotu při prodeji a majiteli dává skutečnou svobodu.
Pořadem Krotitel Ředitelů provází Jiří Jemelka z JPF Czech.
Celý rozhovor si můžete pustit jako video nebo podcast:
- Jak přesně vypadá proces „rozpouštění strachu“ u zaměstnanců v čerstvě koupené firmě?
- Proč Jaroslav Pokorný tvrdí, že schopnost delegovat a důvěřovat lidem (i když práci udělají jen na 80 %) je klíčem k růstu nad 70 milionů obratu?
- V čem spočívá rozdíl mezi „řízením“ a „vedením“ vysokého managementu oproti řadovým zaměstnancům?
- Jaké jsou konkrétní indikátory toho, že je účetní firma „zdravá“ a vhodná k akvizici z hlediska lidského kapitálu?
- Proč může být snaha o transformaci z daňaře na manažera po 20 letech praxe pro podnikatele rizikem, které mu „zlomí vaz“?
Autor: redakce
FocusOn je zpravodajský web zaměřený na nové trendy v ekonomice s důrazem na využívání moderních technologií.
