Vlastimil Divoký, manažer marketingu ERV Evropské pojišťovny, vysvětluje, proč je značka s největším podílem na trhu v Česku stále málo známá. V rozhovoru pro Brand Date popisuje problémy s identitou značky, změny na trhu cestovního pojištění i to, proč ERV sází na kvalitu místo slev.
ERV Evropská pojišťovna je lídrem na českém trhu cestovního pojištění, ale její značka zůstává málo známá. „Jsme nejsilnější značka na trhu, kterou skoro nikdo nezná,“ přiznává Vlastimil Divoký. Hlavní příčinou je podle něj způsob distribuce pojištění – většina klientů přichází přes cestovní kanceláře nebo firemní kanály, což snižuje přímé povědomí o značce.
Kvalita služeb je přitom pro ERV klíčová. „Od našich zakladatelů z Dánska jsme převzali důraz na kvalitu za každou cenu. To je něco, co nás odlišuje, a přenášíme to na všechny naše zaměstnance i partnery,“ vysvětluje Divoký. Společnost proto nikdy nehraje na nejnižší cenu nebo slevy, ale na špičkovou péči o klienta.
Jak název pojišťovny způsobil zmatek
V minulosti značka ERV několikrát měnila název – od původního Evropské cestovní pojištění, přes Evropská cestovní pojišťovna až po ERV pojišťovna. Změny jména ale přinesly zmatek. „Měli jsme období, kdy si nás klienti pletli s energetickou firmou RWE, dnes Innogy. To byl obrovský problém,“ vzpomíná Divoký.
Aby situaci napravili, vrátili do názvu slovo „Evropská“. „Zjistili jsme, že to slovo má pro české klienty význam a pomáhá jim nás identifikovat. Dnes už je značka stabilní, ale povědomí o ní stále nedosahuje úrovně konkurence,“ dodává.
Online prodej a B2B jako hlavní kanály
ERV dnes distribuuje své pojištění hlavně přes tři kanály: cestovní kanceláře, firemní pojištění a online prodej. „Cestovní kanceláře tvoří asi 70 % našeho byznysu. Firemní klientela přidává dalších 20 %, a teprve posledních 10 % je online,“ popisuje Divoký.
I když se digitální prodej rychle rozvíjí, osobní kontakt v cestovních kancelářích zůstává klíčový. „Lidé si často sjednají pojištění přímo s dovolenou, protože jim to připadá pohodlné. Naším úkolem je být v ten správný okamžik na správném místě,“ vysvětluje Divoký.
Proč nevsadit na slevy? Zákazník si pamatuje pomoc, ne cenu
ERV Evropská pojišťovna dlouhodobě odmítá strategii slev. „Mnoho našich konkurentů láká klienty na obrovské slevy, ale my víme, že kvalitu služby to nenahradí,“ říká Divoký. Společnost se proto soustředí na komunikaci hodnot služby – na to, jak klientům pomáhá v krizových situacích.
„Cestovní pojištění je něco, co si klient koupí a doufá, že to nikdy nepoužije. Ale když přijde problém – nemoc, zranění, ztráta zavazadel – chce okamžitou a kvalitní pomoc. To je naše silná stránka,“ vysvětluje Divoký.
Jak komunikovat kvalitu? Autentické příběhy a mikroinfluenceři
V rámci digitální strategie ERV využívá mikroinfluencery. „Nejdeme cestou velkých hvězd, ale spolupracujeme s lidmi, kteří opravdu žijí cestováním. Jejich autentické zkušenosti jsou nejlepší reklamou,“ říká Divoký.
Influenceři musí být schopni přirozeně propojit svou cestu s pojištěním a nabídnout reálné příběhy. „Nechceme umělé scénáře. Když někdo cestuje, je přirozené, že se pojišťuje. Na tom stavíme naši komunikaci,“ dodává.
Celý rozhovor si můžete pustit jako podcast nebo video.
- Jak ERV zvládla krizovou komunikaci po změně názvu
- Proč je kvalita služeb důležitější než slevy
- Jak se mění trh cestovního pojištění v digitální době
- Co jsou klíčové kanály pro růst značky ERV
- Proč ERV sází na mikroinfluencery místo velkých hvězd
Autor: redakce
FocusOn je zpravodajský web zaměřený na nové trendy v ekonomice s důrazem na využívání moderních technologií.
