Změna plánu. Propustili jsme půlku obchodníků, cílíme na turistická centra, prozrazuje šéf Trdlokafe

České franšízové impérium Twistcafe Group mění strategii. Místo agresivní expanze do USA, Brazílie či Mexika se zakladatel Radek Klein soustředí na střední Evropu. V rozhovoru pro pořad Big Deal na platformě FocusOn vysvětluje, proč je lepší „nejdřív saturovat Německo než otvírat 100 zemí naráz“ a jak funguje jeho unikátní garance profitability pro franšízanty.

Před rokem Klein mluvil o expanzivních plánech do celého světa. Dnes přiznává změnu kurzu: „Já bych neřekl, že plány brzdíme, my je líp cílíme. Zjistili jsme během roku, že nám nejlíp fungují prodejny tady ve střední Evropě a že je tady spousta skvělých míst, která můžeme dělat a jsou pro nás daleko snazší, než když naši manažeři lítají přes Atlantik.“

Klíčové zjištění se týkalo fungování jejich vlajkové značky Trdlocafe: „Zjistili jsme, že Trdlocafe nejlíp funguje na turistických místech, v centrech turistických měst. A takových míst je tady spousta. Funguje to mnohem líp na těchto místech, než jsme vůbec očekávali.“

Unikátní garance profitability

Klein vysvětluje, co stálo za změnou strategie – jejich neobvyklá garance vůči franšízantům: „Ta naše služba je velmi unikátní, my franšízantům slibujeme a garantujeme jim smluvně, že prodejna musí být profitabilní. A když není, tak ji musíme na naše náklady přesunout do jiného projektu nebo na jiné místo.“

Tato garance podle něj vyžaduje pečlivý výběr lokalit: „Tím pádem je velmi důležité, abychom místa vybírali pečlivě a soustředíme se primárně na lokality, kde je to pro nás nejefektivnější a nejjednodušší. A to je teď střední Evropa.“

Čísla a realita podnikání

Klein přiznává, že některá zahraniční místa nebyla tak úspěšná: „Pobočka v Los Angeles byla míň profitabilní než srovnatelná pobočka tady v Čechách nebo v Krakově, Budapešti či Vídni.“

Přesto zdůrazňuje, že globální ambice nekončí: „Pořád platí, že chceme být globálním hráčem, že chceme a máme potenciál být českým McDonaldem a českým Starbucksem. Jen ta strategie nemůže být, že budeme teď otvírat 100 zemí naráz, ale nejdřív saturujeme Německo, pak to uděláme ve Francii, Británii a takhle budeme postupně pokračovat dál.“

Explozivní růst franšíz

Čísla růstu jsou podle Kleina impozantní: „Loni jsme podepsali 480 nových franšíz, rok předtím to bylo 70, takže ten nárůst byl extrémní. Letos to dokonce vypadalo první tři měsíce, že jich bude ještě víc než 480, ale to bychom nezvládli, takže jsme začali tahat za brzdu a cílíme na stejný počet jako loni.“

Aktuálně má skupina 322 otevřených prodejen a dalších 200 podepsaných s franšízanty, pro které v současnosti staví. „Teď bychom chtěli růst zhruba o 400-500 poboček ročně,“ plánuje Klein na příští období.

Redukce obchodního týmu z praktických důvodů

Na otázku ohledně propouštění poloviny obchodníků Klein vysvětluje strategickou změnu: „Dřív k nám přicházela spousta nových klientů, dneska je to tak, že právě proto, že ty prodejny fungují hezky, tak my většinu nových franšíz nabízíme a prodáváme těm existujícím klientům, které máme. Takže těch obchodníků přirozeně potřebujeme míň.“

Zároveň odmítá spekulace o vysokých provizích: „My nemáme ty provize nějak vysoké. Pro nás to dělají lidé, kteří často prodávali reality – realitní makléři. Ta provize je vlastně srovnatelná, čtyři, pět procent, což není nějaká dramatická částka.“

Finanční model bez externích investorů

Klein odhaluje způsob financování skupiny: „Žádné další investory ani žádné externí financování nemáme, pouze reinvestujeme předchozí zisky. Každou prodejnu, kterou stavíme pro nějakého klienta, si financuje sám ten franšízant. Jemu potom oproti investici jde plný zisk z prodejny po odečtení našich franšísingových poplatků.“

Skupina tak funguje na principu, kdy franšízanti financují jednotlivé pobočky, zatímco Twistcafe Group získává příjmy z franšísingových poplatků.

Garance jako konkurenční výhoda

Klein vysvětluje, jak funguje jejich unikátní garance: „Zaručíme to, že se mu ty peníze budou vracet. Když prodejna, kterou si vybral a které my jsme důvěřovali, z nějakého důvodu nefunguje, tak jsme mu povinni nabídnout z našeho portfolia nějakou jinou lokaci nebo nějaký jiný koncept.“

Výhodou je diverzifikace: „Tím, že těch značek máme 12, tak je z čeho vybírat. Můžeme na tom místě změnit koncept, anebo mu prostě najít nějaké jiné místo. Tohle jsme schopni v té škále a velikosti opravdu klientům zajistit.“

Experimentování s novými značkami

Ne všechny nové značky se však daří. Klein přiznává problémy s projektem Rio: „Rio byl náš pokus přivést sem açaí ze Spojených států, kde je to velmi populární produkt. Otevřeli jsme to do zimní sezóny, což pro studený ledový açaí není úplně ta nejlepší sezóna, a začátek byl slabší.“

Skupina však aplikovala svou garanci: „Měli jsme klienty, kterým se značka líbila, ale protože začátek nebyl tak dobrý, jak jsme očekávali, tak jsme klienty přesunuli do jiných projektů. Rio prodejny jsme si vzali zpátky pro sebe a dneska do té značky velmi investujeme.“

Různé strategie pro různé značky

Klein objasňuje, že každá značka má specifickou strategii: „Trdlocafe směřuje na turistická místa ve střední Evropě – turistická města jako Krakov, Budapešť, Vídeň, Praha, další německá města. Bubblify směřuje na obchodní centra, která jsou v České republice nebo v Německu. Obecně ty další značky cílí na Českou republiku a primárně na Německo.“

Právě Německo vidí jako klíčový trh: „V Německu na základě čísel, která odtamtud máme, vidím obrovský potenciál v tomhle typu foodového retailu.“

Poučení z chyb a minulých partnerství

Na otázku ohledně minulého investora GFF Ondřeje Bartoše Klein odpovídá stručně: „Ona je to minulost. Co k tomu můžu říct – musím si líp vybírat obchodní partnery, a to dneska dělám.“

Aktuálně má Klein v skupině „další dva parťáky a potom v každém konceptu máme jednotlivé partnery, s kterými ten daný koncept provozujeme.“

Klein také přiznává marketingové přešlapy, například kontroverzní kampaň na hledání obchodníků: „To byla úplná blbost. Ani jednoho obchodníka nám to nepřivedlo, ale někde to tam zůstalo viset na internetu.“

Na závěr dodává filozofii svého podnikání: „Děláme chyby, stejně jako vlastně každý v byznysu, ale klíčové je, že si umíme přiznat, aspoň doufám, a umíme je napravovat a pracovat na nich.“

Celý rozhovor si můžete pustit jako video nebo podcast, kde se dozvíte: 

1. Změna globální strategie na regionální – Místo expanze do desítek zemí naráz se skupina soustředí na postupnou saturaci jednotlivých trhů, začínající střední Evropou a Německem.
2. Unikátní garance profitability – Twistcafe Group jako jediná franšízová síť garantuje franšízantům ziskovost, jinak jim nabídne alternativní lokaci nebo koncept ze svých 12 značek.
3. Explozivní růst bez externího financování – Z 70 franšíz před dvěma lety na 480 loni, s cílem 400-500 ročně, financováno pouze z reinvestovaných zisků.
4. Redukce obchodního týmu kvůli změně modelu – Polovina obchodníků byla propuštěna, protože skupina nyní prodává především stávajícím spokojeným klientům místo hledání nových.
5. Experimentování s novými koncepty – Ne všechny značky jsou úspěšné (Rio açaí), ale díky portfoliu 12 značek dokáže skupina klienty přesunout do fungujících projektů.