AMERICKÝ SPECIÁL #22: Markéta Šebelová jako zástupkyně ředitele chicagské kanceláře agentury CzechTrade pomáhá českým firmám proniknout na americký trh. V rozhovoru jsme se blíže podívali na to, jaké bariéry a překážky musí firmy, které chtějí uspět ve Spojených státech, překonat, čeho by se měly vyvarovat a v čem jim může pomoci CzechTrade.
„Spojené státy jsou určitě stále zemí, kde si člověk může splnit svůj americký sen. Když máte opravdu dobrý nápad, tvrdě pracujete a jdete si za svým, můžete uspět,“ říká Šebelová. Z pohledu zahraničních firem, které chtějí uspět na americkém trhu, je to podle ní ale složitější. „Jsou tady určité bariéry, ať už jsou to certifikace, anebo zákony, které znesnadňují zahraničním firmám vstup na americký trh,“ vysvětluje.
„Než vůbec začnete oslovovat potencionální obchodní partnery, musíte mít produkt připravený pro prodej na americkém trhu. Máte tedy náklady ještě předtím, než víte, že se vůbec nějaký obchod uskuteční,“ pokračuje Šebelová. Například elektronický kartáček na zuby je na rozdíl od EU v Americe považovaný za zdravotní pomůcku a reguluje ho jak Úřad pro kontrolu potravin a léčiv (FDA), tak Federální komise pro spoje (FCC).
Američané si brání svůj průmysl
Velmi složité je podle Šebelové dostat se i do veřejného tendru, kde jsou federální peníze. „Americký trh si brání svůj průmysl. Jsou zde dva zákony – Buy American Act a Buy America, které dávají přednost americkým firmám ve veřejných tendrech.“
Neméně důležité je mít připravený rozpočet. „V první fázi bych to střízlivě odhadla na dva miliony korun,“ říká Šebelová. „Liší se to ale samozřejmě obor od oboru. Záleží, s čím vstupujete na americký trh. Něco jde kvantifikovat přesněji – víte třeba, jaké certifikace budete potřebovat a kolik vás to bude stát. Pak jsou ale další náklady, které se na to nabalují,“ dodává.
Důležitá je podle Šebelové také trpělivost a konzistence. Českým firmám by doporučila mít člověka, který se Spojeným státům věnuje naplno. Nemusí být fyzicky v USA, ale měl by mít na starosti pouze americký trh.
Roste zájem o české strojírenství
Populární na americkém trhu je podle Šebelové české sklářství, v poslední době zaznamenávají v CzechTrade poptávku také po strojírenství. „Poměrně úspěšná jsou tady i malá sportovní letadla. Myslím si, že velký potenciál, který ještě není úplně objeven, má sportovní a outdoorové zboží. A samozřejmě se v USA daří IT firmám,“ vypočítává Šebelová.
Posledně jmenované společnosti umí udělat software na míru, občas ale bojují s tím, jakým způsobem to marketovat. „Doporučujeme si udělat jeden referenční produkt. Třeba aplikaci pro telemedicínu – s tím začít, dál na to navazovat a používat ji ve Spojených státech jako referenci,“ říká Šebelová.
Protože je Česko exportně zaměřená ekonomika, tuzemské firmy mají s vývozem bohaté zkušenosti. „Co je tady ale vždy překvapí, je to, že Spojené státy prostě fungují jinak, než jsou zvyklé z Evropy nebo jiných exportních destinací,“ podotýká Šebelová.
Poměrně náročné pro ně bývá i získání certifikací. „Vedle například už zmiňované FDA, kde je to přesně nadimenzováno podle toho, jaký máte produkt a do jaké spadáte kategorie, existují i soukromé certifikační agentury, kde to může trvat rok, rok a půl, než vám vydají potřebnou certifikaci. Samozřejmě to není levná záležitost,“ uvádí Šebelová.
Firmy zajímá, jak prodávat na Amazonu
Čeští exportéři, kteří chtějí proniknout na americký trh, se mohou obracet na kancelář agentury CzechTrade v Chicagu, pro kterou pracuje i Markéta Šebelová. „Naše služby by se daly zařadit do čtyř kategorií. Poskytujeme individuální služby; pomáháme s veletrhy, výstavami a misemi; děláme semináře, kde firmy školíme, jak působit na zahraničních trzích; a monitorujeme poptávky od amerických firem, které následně propojujeme s těmi českými,“ přibližuje Šebelová.
„Nejčastěji se na nás obracejí firmy kvůli informacím, jak založit pobočku. V poslední době je také hodně zajímá, jak prodávat na Amazonu. Pomáháme i s hledáním obchodních partnerů a případným navoláváním. Zajímavá a užitečná služba je exportní inkubátor, který jsme otevřeli tady v Chicagu,“ dodává.
Zájem o americký trh ze strany českých firem setrvale roste, i proto CzechTrade letos na jaře otevřel druhou pobočku v Austinu v Texasu. „Jsme si vědomi toho, že americký trh je velký a nejde ho pokrýt jen z Chicaga,“ říká Šebelová. „Spolupracujeme také s kancelářemi CzechInvestu v New Yorku a San Franciscu,“ dodává.
Úspěšných firem je podle Šebelové ve Spojených státech poměrně dost. Mezi jejich klienty patří například společnost Emco, jež dodává pod privátní značkou do jednoho z maloobchodních řetězců v USA, nebo výrobce dekorativní kosmetiky Dermacol, který některé své produkty prodává na Amazonu.
„Říkáme firmám, aby chodily na veletrhy opakovaně. Před covidem ale jedna česká firma, která vyrábí horolezecké stěny, Walltech Climbing, hned napoprvé na veletrhu podepsala smlouvu, bez předchozí zkušenosti s Amerikou,“ vyzdvihuje Šebelová jeden ze zajímavých byznysových případů.
Při jednání raději nevtipkovat
Většina chyb, které české firmy v USA udělají, jde napravit. Existuje ale pár věcí, které mohou totálně zavřít dveře na americký trh. „Když chcete působit ve Spojených státech, je důležité mít správné vízum, abyste tu mohli podnikat. Hodně důležité je také naladit se na jejich vlnu. Američané prostě jednají jinak. Musíte být obezřetní, abyste je neurazili a nezavřeli si dveře. Žertovat v cizím jazyce je vyšší dívčí. Já český humor miluju, ale doporučuju ho tady nezkoušet, protože ne vždy se to potká,“ radí Šebelová.
„Alfou a omegou je využívat služby amerických právních kanceláří nebo kanceláří, které mají s Amerikou zkušenosti. A před jakýmkoliv jednáním s potenciálním obchodním partnerem mít uzavřenou smlouvu o mlčenlivosti. Prostě si ten svůj produkt pohlídat,“ dodává.
Chicago ji příjemně překvapilo. „Uvědomuji si tu výhodu, že jsem tady za CzechTrade. Když jedete na vlastní pěst a chcete v USA něco vybudovat, je ten život mnohem složitější,“ uzavírá Šebelová.
Celý rozhovor ve videu a podcastu.
Americký speciál vznikl za podpory společnosti Progresus Invest Holding a byl natáčený od 7. do 21. června v New Yorku a Chicagu.
Autor: redakce
FocusOn je zpravodajský web zaměřený na nové trendy v ekonomice s důrazem na využívání moderních technologií.
